在说校友Eduardo Ourivio的故事前，可能要先了解一下他合伙创办的餐饮集团TRIGO及其影响力：

TRIGO集团去年（2017年）的总收入近4亿美元（约27亿人民币），共创造了10000个工作机会，拥有Domino's Pizza达美乐披萨、Spoleto、KONI等共5个连锁品牌。

近日Eduardo在我们瑞士校区课堂上，用聊天式演讲的方式，讲述了他的成长与创业故事，从早期的酒店餐饮管理任职、到开餐厅破产，从连锁经营到品牌文化的建立，再到新地域新品牌以及管理运营，不论是年轻时犯过的错误还是后来的成功之道，悉数分享……

1990年理诺士毕业（23岁），92年离开洲际并创办了Spoleto（25岁）,  97年破产（30岁），99年开始特许经营连锁，……

毕业早期任职洲际餐饮副总

——领导方式的学习与改变

1990年从理诺士毕业后，23岁的Eduardo进入了巴西首都里约的洲际酒店，“当时我是一个下面有420人的餐饮部副总（在里约洲际），我从理诺士获得了很多的实践经验，这是很好的，但是当时的我是个很强势很直的人、时常会与人争执按照我说的来行事。那是一个很艰难的时期，因为我不知道怎么去领导和引导别人，我总是跟他们说要做什么做什么但他们却常常没有这么做，然后是当时的餐厅经理Lorenzo给了我灵感启发，他提到‘询问事情（问他们想做什么打算怎么做）、而不是告诉他们做什么（下达任务）’，简单的一点改变却有很大的不同效果，然后我开始改变方式一直调整不断改变… ”

“叫他们去做什么，没有人想去做。问他们事情，而不是告诉他们要做什么。小小的改变慢慢产生很大的不同”

从开业到盲目扩张新店至破产

两年后（1992年），25岁的Eduardo从洲际离职，与最好的朋友Mario在洲际酒店里的合伙开了新餐厅Spoleto ——只有12平米但是有很好的市场曝光和很多他的朋友光顾，Spoleto是很成功的， “我当时年轻获得了一些成功然后就很蠢地以为自己是做什么都可以成功的英雄，然后我投了太多钱来开新餐厅，在我二十五六岁开第一家，第二年开了第二家，甚至一年用60%的利润用来开新餐厅，并且每一家都与别家不同，开到第七家，在我30岁左右时破产了——年轻的时候破产让你学到很多。”

破产之际的挽救

在他破产之际（1997年），在排除了银行贷款、供应商挽救等各种方式后，他们用坦诚透明的方式与当时餐厅的两名喜欢他们食物的忠实顾客——同时也是在巴西当地获得过金牌的排球队中最核心的两名排球员进行了一场谈话，说服他们投入资金成为餐厅的合伙人，帮助拯救位于洲际建筑中的那一家原本成功的Spoleto，主要是说：

“我们彻底破产了，但这对你们来说也是个机会，这个地方正常需要25万美元租金（5年），但在我们的合伙协议中，你只需要付18万美金就可以了，因为我们认识这个地方的老板、我之前在这里工作过，你一次性付给我们，我们会按月付给业主，之后餐厅的所有利润都归你，直到超过18万美金后，利润再开始五五分成。”

其实Eduardo也并无把握可以说服他们，只是不想放弃Spoleto，结果我们现在都知道了，两名帅气的排球明星是答应了下来—— 甚至没有签书面协议，只提了接下来3个月他们要去参加球赛、期间要Eduardo把餐厅运营好直到他们回来就可以了（Eduardo兴奋地说着这一段故事），就这样当场写了两张十万美元的支票。Eduardo说，也是从那个时候开始，开始翻身的, 开始关键性地反转。

特许经营连锁的商业成功

经历失败后，他学到了很多，之后用品牌特许经营连锁的复制方式，两年时间内（1999年）就在里约陆续有了约四十家快餐连锁小店，并继续增加。

之后的几年路，似乎一直是顺利成功的，一切都水到渠成，随着品牌加盟店数量的逐年增加，Eduardo的管理之路也从餐厅转变为公司集团性质，开始增加不同的品牌，思考商业运营以外的文化价值，而这期间，2011年Simon Sinek的黄金圈规则也对他有着很大的影响，Eduardo推荐我们要看这个Simon Sinek的TED演讲视频：

拓展阅读插曲：

其中，Simon Sinek举的苹果案例也能帮助你了解由内向外的黄金圈传递法则的部分原理，视频提及：

普通电脑公司的市场营销信息是这个样子的： “我们做最棒的电脑， 设计精美，使用简单， 界面友好。 你想买一台吗？”  不怎么样吧。这是大多数市场推广的方式，大部分销售所采用的方式， 也是我们大部分人互相交流的方式。 

苹果公司实际上的沟通方式是这样的： “我们做的每一件事情， 都是为了突破和创新。 我们坚信应该以不同的方式思考。   我们挑战现状的方式 是通过把我们的产品设计得十分精美， 使用简单，和界面友好。 我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。 想买一台吗？” 感觉完全不一样，对吧？你已经准备从我这里买一台了。 我所做的只是将传递信息的顺序颠倒一下而已。事实已经向我们证明，人们买的不是你做的产品， 人们买的是你的信念和宗旨。

Eduardo的Simon Sinek黄金圈法则运用

    2011年深入品牌文化与横向管理领导

Eduardo深信Simon Sinek的黄金圈法则（从内而外，从为什么到怎么做到是什么），他意识到，要想把Spoleto带到下一个层次，加盟商和员工需要有一个共同的目标。“我们需要继续前进，问问我们的事业是什么? 我们可以传承不息的是什么? 我们为什么被需要?”

“我们开始为我们的企业文化做一些事情，开始带着我们最好的特许经销商们去意大利旅行学习当地烹饪。我们七年前（2011年）开始这个项目，为了更多地了解意大利，吃意大利的食物，深入了解意大利生活文化。

“这成为了一件不可思议的事情，这是我们第一次与我们的特许经销商在世界上最好的地方呆了10天。开始共同打造品牌。”

与他的洲际时代纵向管理方式不同的是，他现在采用的是一种横向领导发展的方式， 他说：

“特许经营的好处是它是一种不同的领导方式，它是有史以来最完美的生意模式，首先因为你身边有很棒的人，” 

 “当你有一定价值观，你和别人分享这些价值观，而他们和你有相同的价值观或者愿景，你就会拥有一群用金钱无法衡量的人与你一起工作。而他们也不只是与你工作，还帮助你一起建立和巩固品牌，这是一种横向的领导模式。”  

进入美国市场

       和全新的尝试

对于Eduardo来说，新的文化推动了商业的发展，它聚集了每个人的热情和能量，使一切成为可能。“然后，我们有更大的梦想，所以我们去了美国。”

“我们说，让我们从头开始，让我们的事业从烹饪主义开始，我们请了最好的艺术装修公司、最好的品牌形象公司，雇佣最好的厨师（之前在纽约高级餐厅Nobu烹饪的厨师），体现“巴西人把意大利快速休闲食物带到美国，”我们把所有知道的都混合在内了，最后餐厅是这个样子的：

很好的品质，很好的餐厅，很好的新菜单，我们充满热情，但几个数字却需要我们做出一些改变：每个餐厅损失了25000美元，也就是75000美金的损失每个月......>>

减少开支，加强对成本的控制

谁是与文化最一致的人? 经理

谁是永远不迟到的人? 经理

谁是无论发生什么事都会出现的人? 经理

>> 如果我们让餐厅经理来运营厨房，将提高质量和降低成本, 因为他是最清楚一切的人—— 成本下降了,  三个月后我们开始赚钱。”

热情的传递

充满激情的你，充满热情的员工，营造了一个好的氛围，你的餐厅，你的客人也是热情洋溢的~Spoleto在美国总体来说也是成功的。

性价比、品质的坚守和发展

“我们建立基准，树立品牌，相信价值，在控制价格的同时非常注重品质，我们说这些，人们不信，我们就持续地说更持续地做。

对持续提升的重视

——未来培训项目的投入

Eduardo重视餐厅的持续发展与提升，他们开设专门的培训项目，帮助员工或者加盟商学习品牌、营销方法和烹饪，但也不只是由上而下地教，他亦注重分享交流，他说：

“你们听说过“YPO（即青年总裁协会）吗？年轻的领袖们一起交流、互相学习” 

“不只是我们给他们培训，大家会一起开会，也注重不同水平群体的共同分享交流，他们之间也会互相学习，一起提升” Eduardo更准备将下一年70%的市场资源资金作为培训项目的投入，因为他相信好的经理人和产品服务与产品性价比才是吸引其客人的关键来源。

Eduardo和他朋友创立的TRIGO集团在发展中，你读了他的人生故事是否有自己的心得收获？

也许是被他的个人品质打动，或热情感染，也许是看到事情发展的环环相扣：

理诺士的专业学习帮助他进入洲际管理层， 

洲际餐饮部的工作铺垫了他的经验与人脉，然后取得餐饮创业的初步成功，年轻的成功又让他陷入破产边缘，但餐厅的食物品质和人脉又为他赢得了转机，......，种种关联 ——

如果你想取得餐饮管理或酒店管理行业的成功，可以先在理诺士学习，

如果你想转换职业跑道进入酒店管理，可以先在理诺士学习——

不只有本科课程，亦有相关的MBA和研究生文凭等多种选择，